eja o que pode fazer para executar uma eficiente Prospecção Ativa, e encontrar bons clientes para sua empresa, tornando seu negócio lucrativo e próspero.
A prospecção ativa é uma das maneiras eficientes de conquistar novos clientes. Entretanto, nem todos os negócios sabem o que é, menos ainda, como usar ao seu favor.
Por outro lado, muitos não sabem, mas, realizam no seu dia a dia a prospecção, seja ela ativa ou passiva. Hoje, neste post, iremos abordar o conceito e maneiras eficientes de ter novos clientes a partir da prospecção ativa.
Veremos as vantagens e desvantagens, mostrando um possível ponto de partida que seu negócio possa estar precisando agora para melhorar os resultados em vendas.
Portanto, neste conteúdo abordaremos o que é a prospecção ativa, seus pontos relevantes e de cuidados, além de direcionar você com dicas práticas de como começar a aplicá-las e buscar por melhores resultados.
O que é prospecção ativa?
A prospecção ativa é a maneira que a empresa utiliza para conquistar novos clientes, usando um script de conversão pré elaborado, e a partir disso vender os seus produtos.
Dentro desta perspectiva, diferente da prospecção passiva, a ativa vai atrás dos clientes e não espera que eles entrem em contato.
Entretanto, essa prospecção não deve sair do nada, ela é feita baseada em um método criado pelo empreendedor, com regras e cuidados para que os resultados sejam satisfatórios e o número de conversão seja grande.
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Quais são as vantagens da prospecção ativa?
1.º Retorno mais rápido:
Através da prospecção ativa você consegue um retorno de investimento mais rápido do que se optasse por uma prospecção passiva.
Claro, levando em consideração que você utilizou de um script de vendas bem elaborado, além de ter estudado o seu público-alvo, entendendo o que eles buscam e mantido um relacionamento sincero.
Seguindo este comportamento corretamente, com certeza, você tem maiores chances de ter retornos mais rápidos.
2.º Controla o topo do funil:
Através de uma prospecção ativa você consegue controlar melhor a entrada dos leads em seu funil, pois quem entra e sai, depende diretamente da sua equipe comercial, não passando pelo marketing.
Assim, é possível controlar e metrificar com maior facilidade, e assim ajudar a empresa a focar seus orçamentos e esforços de prospecção nos clientes corretos logo no início do topo do funil.
3.º Assertividade:
A prospecção ativa ajuda a direcionar a sua empresa para possíveis clientes que podem se interessar por sua oferta, melhorando a sua conversão em vendas.
Quais são as desvantagens da prospecção ativa?
1.º Difícil escalar:
A quantidade de potenciais clientes que você pode ter na sua empresa, está ligada a quantidade de pessoas que tem no seu time comercial para realizar a prospecção ativa.
Portanto, na teoria, quanto mais pessoas você tiver no seu time, maior serão as chances de obter melhores resultados.
Entretanto, é preciso analisar com cuidado a produtividade e os resultados, pois, dependendo da qualidade da prospecção, não faz sentido contratar mais, se no final, a prospecção está sendo feita de maneira errada.
Observe principalmente, os processos do funil e o script de vendas.
2.º Comportamento invasivo:
O ato de você abordar um cliente, que nunca falou com a sua empresa, nunca teve qualquer contato com a sua marca, naturalmente, ele fica incomodado, já que está sendo invasivo.
Ninguém gosta de estar fazendo algo e correndo para um compromisso, está esperando uma ligação de urgência e ser interrompido, como uma ligação de telemarketing e descobrir que não é o que ele estava esperando.
Dependendo da maneira que está sendo feita, pode trazer uma impressão bem negativa da marca, podendo afastar ainda mais o potencial cliente.
Dicas eficientes de prospecção ativa de bons clientes
1.º Saiba quem é o seu público:
É primordial que conheça o público, quais produtos compram e o que fazer quando estiver diante deles.
Portanto, busque informações sobre os seus potenciais clientes.
- São pessoas físicas ou pessoas jurídicas?
- O público é do sexo feminino, masculino ou não tem um gênero definido?
- Qual é a idade média?
- Qual é a escolaridade?
- Quais são os objetivos e sonhos em comum desse público?
- Qual é a dificuldade que eles passam?
- Dentre outros.
Através dessas informações você pode criar uma persona, ou seja, seu cliente ideal fictício. Assim, fica mais fácil coletar e avaliar informações importantes.
2.º Tenha um modelo de abordagem definido (Script de Vendas):
Você deve ter uma abordagem clara de como irá contatar um potencial cliente através da prospecção ativa, para isso crie um script de venda.
Entretanto, sem seguir o 1º tópico, essa etapa será bem mais simples.
Faça um guia claro dos pontos que precisam ser abordados com o seu potencial cliente.
Não siga um script engessado e padrão para todos os clientes, mas sim os pontos principais que precisam ser abordados para realizar a venda.
Os principais pontos que precisam ser mencionados dentro do seu script de vendas são:
- Apresentação da empresa;
- Sobre o que irá falar e qual é a solução oferecida;
- Quais são as objeções que podem surgir;
- Alguns reais “gatilhos mentais”, para aumentar o convencimento.
Além disso, você precisa pensar qual o problema principal (dor mais forte), e se concentrar em como ajudar o cliente a resolvê-lo, não somente no sucesso da sua venda.
Ou seja, a ideia aqui é oferecer algo de valor para o cliente.
3.º Treine muito bem o seu time:
É fundamental que a sua empresa tenha uma equipe muito bem treinada e preparada para atender os clientes, principalmente em momentos de crise em situações de grande concorrência.
No curto prazo, você pode considerar que o treinamento não vai fazer muita diferença, pois, durante o processo será necessário fazer ajustes na comunicação, e para a sua situação, isso não vai valer a pena.
Por outro lado, com o pensamento no médio e longo prazo, a sua empresa tem muito mais oportunidade.
Conforme o tempo vai passando, as oportunidades de acerto também se tornam maiores, já que houve correções importantes a serem feitas na prospecção, o que faz com que o negócio se torne mais lucrativo.
Portanto, é fundamental que você treine a sua equipe visando resultados no médio e longo prazo.
4.º Seja consistente na prospecção ativa:
Além de começar a fazer prospecção ativa, é muito preciso você como líder, manter a sua empresa e toda a sua equipe de forma consistente.
É comum que a empresa comece a fazer a prospecção e após ter uma quantia de clientes, parar.
Ai, depois de perder alguns clientes e a recorrência de lucro diminuir, eles voltam a prospectar novamente.
Fazer isso está longe de ser uma boa ideia, portanto, é essencial que você tenha uma prospecção ativa e constante dentro da sua empresa, buscando sempre os clientes em potencial.
Ou seja, mesmo com muitos clientes, é fundamental que a sua equipe esteja preparada para manter o fluxo, assim manter um portfólio de cliente alto nível.
5.º Determine uma meta diária para fazer a prospecção ativa:
Para manter a consistência na hora de prospectar novos clientes, é preciso ter em mente uma meta diária para buscar por novos leads.
Aqui não importa tanto o número, mas, sim, o ato de todos os dias fazer esse serviço, para atingir mais pessoas.
Se a sua equipe não é tão grande, não precisa começar com um número irreal, daquele que não é possível atingir, comece pequeno e conforme vai funcionando, você pode ir aumentando a sua equipe e tornando esse, um ciclo de crescimento.
6.º Tenha diversos meios de contato:
Um dos aspectos mais importantes para você entrar em contato com os seus potenciais clientes, é ter diversos meios de contato para que possa se aproximar deles e a partir disso, potencializar as chances de ser um cliente.
Para aumentar o alcance das suas prospecções, experimente explorar diversos contatos diferentes, de acordo com o desejo do cliente e as melhores maneiras de acessá-los.
Tem clientes que não ligam de ser chamados nas redes sociais, mas, acabam se incomodando muito quando recebem alguma ligação.
Portanto, explore as oportunidades que a internet lhe dá e mantenha diversas opções para acessar o cliente.
7.º Avalie se os resultados estão dando certo:
Mensurar os seus resultados é essencial para que você possa avaliar o sucesso da sua abordagem de prospecção ativa até o momento.
Entre as métricas que precisam ser olhadas com cuidado está a quantidade de pessoas que a empresa abordou, quantas se tornaram leads e claro, quantas finalmente comprou o produto.
Alguns cuidados que você precisa avaliar são:
- Número de conversão;
- Quantidade de leads conquistados e perdidos;
- Quantidade de leads mensais.
Apesar de seguir as métricas, você precisa contextualizar esses números para enxergar onde estão os acertos e os erros, entendendo os pontos que estão dando certo e focar neles, assim, tornar os resultados mais interessantes.
Conclusão sobre a prospecção ativa
Concluímos que a prospecção ativa vai depender muito do contexto e dos objetivos de cada empresa.
Ela pode ser uma estratégia eficiente para alcançar novos clientes e aumentar as suas vendas, mas seu sucesso vai depender de vários fatores, como:
A qualidade da lista de contatos e a abordagem utilizada e a capacidade da equipe de vendas de se comunicar efetivamente com os prospectos.
Além disto, a prospecção ativa pode exigir mais recursos e esforços do que outras estratégias de geração de leads, como a prospecção passiva.
Sendo assim, é essencial avaliar cuidadosamente os custos e benefícios da prospecção ativa em relação a outras estratégias de vendas e marketing para decidir se vale a pena investir nessa abordagem.
Pessoas também perguntam
Como fazer uma prospecção ativa?
Para fazer uma prospecção ativa, vai precisar:
- Definir seu público-alvo;
- Pesquisar muito sobre o seu público-alvo;
- Criar a oferta do seu produto ou serviço;
- Definir metas de prospecção;
- Criar processos do funil e definir um script de vendas;
- Ser consistente nos contatos de prospecção;
- Ajustar os processos do funil e script de vendas;
- Construir relação verdadeira com o cliente;
- Pedir indicações de novos clientes.
O que é prospecção ativa e passiva?
A prospecção ativa e o contato direto com um potencial cliente através do seu time comercial, e a prospecção passiva é o contato a partir do seu cliente com a sua empresa.
Quais são as formas de prospecção?
Existem diversos tipos de prospecção de clientes, as mais conhecidas são:
- Prospecção ativa (Outbound Marketing);
- Prospecção passiva (Inbound Marketing);
- Indicações de clientes ou parceiros;
- Canais (Vendas realizadas por parceiros).